| Titre : | La négociation. (2004) |
| Auteurs : | Alain PEKAR LEMPEREUR, coor. ; Patrick AUDEBERT-LASROCHAS ; Béatrice Baumann ; Cyril BOUQUET ; Jeanne BRETT ; Fernando BULHOES ; James SEBENIUS, coor. |
| Type de document : | Article |
| Dans : | Revue française de gestion (vol. 30, n° 153, n° spécial, 2004/11-12) |
| Pagination : | 296p. |
| Langues: | Français |
| Mots-clés : | Négociation ; Management ; Enseignement ; Médiation ; Entreprise |
| Résumé : | Dans ce numéro spécial, différents experts internationaux nous font découvrir les multiples facettes de la négociation, activité essentielle et continuelle du manager dans laquelle il a intérêt à exceller. Après avoir étudié les théories de l'organisation et le mode d'enseignement de cette matière, ils analysent quelques éléments inhérents à la négociation : gestion du secret et de la transparence, utilisation de la menace, évolution des rapports de force. Puis, ils présentent comment se préparer aux différents types de négociations (négociations de contrats et de projets, négociation internationale, négociation de conflits et de crises), tout en s'appuyant sur de nombreux exemples de réalisation : concertation sur le bouclage de la Francilienne, construction de consensus sur les réformes au Brésil, analyse de la négociation menée pour l'alliance Renault-Nissan, mise en place de médiation interne à SFR Cegetel. |
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